초심소식
[초심, 소비 성향과 심리를 자극하는 3가지]
작성자 : 초심스터디카페 2023-04-13 11:14:04 조회 : 588회
2023 불황/금리 인상 등의 여러 환경적 요인들로 인한 고객의 소비 성향 변화를 이해
'시장을 이해한다'
시장은 사람들이 모여 하는 거래 활동을 일컫는 단어로 시장을 이해한다는 말은 곧 고객을 이해한다.라는 말과 같습니다.
예전에는 상품이나 서비스를 구매하지 않으면서 부가 혜택만 누리려는 사람을 체리피커라고 일컬어왔습니다.
그러나 지금은 대부분의 소비자들이 체리 슈머라고 하는 전략적 소비자로 변화하고 있습니다.
실제로 많은 기업들이 할인을 비롯한 부가 혜택 강화에 더욱 힘을 쓰고 있습니다.
이 두 가지는 전혀 다른 타입이 아니라 한 끗 차이로 달라지지만 매우 다른 결과를 나타냅니다.
체리 슈머를 단순히 저렴한 상품을 찾는 고객과 혼동하시면 안 됩니다.
✔️고객이 원하는 건 단순히 저렴한 것이 아니라 좋은 것을 알뜰하게 구매하는 것.
5만 원짜리 상품을 4만 5천 원에 구매하는 것은 알뜰하게 구매한 것,
4만 원짜리를 4만 원에 구매한 것은 그냥 저렴한 제품을 구매한 것.
이 차이를 이해하셔야 합니다.
체리 슈머는 상당히 까다롭고 자존심이 센 전략적 소비자입니다.
먼저 고급스러운 매장의 이미지 + 고객과 연결되어 있는 매장의 이미지
함께 각인시킨 후 고객의 성향을 이용하여 구매 유도를 해주어야 합니다.
체리 슈머를 유혹하기 위한 몇 가지 규칙이 있습니다.
'내가 알뜰한 소비를 하고 있구나'라고 느낄 수 있는 명분. 그리고 그 기준이 단순히 돈이 되어서는 안됩니다.
명분은 고객이 납득할 수 있고 스스로 만족할 수 있으면 됩니다.
할인 폭 10%는 금액 자체로도 메리트를 느끼지 못합니다. 이 정도는 요즘 당연하지라고 생각합니다.
할인 폭 20%는 무난하지만 구매 의사를 결정짓는 중요한 요소가 되기엔 부족합니다.
할인 폭 30%는 심리적으로 구매를 촉진시키는 역할을 할 수 있습니다.
이해당사항을 조합하여, 체리 슈머를 겨냥한 이벤트를 만들어 보겠습니다.
EX) 초심 2월 이벤트!! 40% 할인에 친구와 함께하면 10% 추가 더
이 이벤트는 시작과 끝이 그저 할인입니다.
이것은 돈이 기준이기 때문에 구매로 이어진다 하더라도 유지력이 약하고,
구매의 명분이 금액이었기 때문에 그 금액적 메리트가 떨어지면 쉽게 떠나갑니다.
EX) 초심 신학기 준비 특별 이벤트!!
친구와 함께 준비하는 신학기를 초심이 응원합니다.
새 학기가 시작되는 3월, 초심 지키는 습관을 만들고 싶은 분들께 제공되는 특별 혜택.
시간권 상품 30% 할인 이벤트!!
초심에서 초심 지키는 습관을 만들고 올 한 해 목표를 이루세요!
체리 슈머는 자존심이 센 소비 성향을 가지고 있기 때문에 그에 맞는 명분이 중요합니다.
명분을 줄 때는 기, 승, 전, 결 중 기와 결 즉, 시작과 끝에 적절한 명분을 주고 그 안에 혜택을 전달하면 됩니다.
전략적 소비 성향을 보이는 사람들에게 지속적으로 할인에 대한 내용만 전달한다면
이것은 다른 매장과의 차별점도, 더 나은 점도 없게 되어 결국 치킨 게임에 지나지 않을 것입니다.
실제 저희 초심 리뷰나 VOC에 들어오는 내용 중 굉장히 의외인 소비자의 의견들이 있습니다.
내용 중 일부를 발췌한다면,
'초심은 사장님이 진짜 우리를 생각해 주는 거 같아서 감동이에요. 원래 다니던 곳은 oo이었는데 거기는 너무
돈만 밝히는 것 같아서 옮겼어요. 초심 사장님 같은 사람이 돈을 벌어야 합니다. 다른 분들도 초심으로 오세요'
놀랍지 않으신가요?? 이런 글들이 생각보다 많습니다. 더 이상 여기 싸다, 여기 할인 이벤트가 좋다 이런 리뷰는 찾아보기 어렵습니다.
요즘의 MZ 세대 소비자들은 금액적 메리트를 강조하는 것을 기피합니다.
지난 3년간 단순히 할인 이벤트 해줘서 고맙다는 리뷰, 몇 번이나 받아보셨나요?
체리 슈머는 자신에게 얼마나 노력해 주고 정성을
들이는지를 보면서 그에 따른 적정 가격을
생각합니다.
앞서 이야기한 매장의 이미지가 자연스럽게 형성되어야 '가격이 내가 생각한 것보다 괜찮은데?'라고 느끼게 되고 알뜰하게 구매했다고
생각합니다.
1회에 나간 인스타 관리, 당근 소식, 공지사항에 이런저런 소식들을 올려주시고 그런 활동들이 일시적인 게 아니라 꾸준하다는 것을 고객이 느껴 이 매장이 나와 연결되어 있는 듯하다, 이 매장이 고객을 위해 신경 쓰고 있구나.라는 것을 인지하면 그때부터 가격을 보는 겁니다.
50%는 원장님이 고객에게 한 이야기로, 나머지 50%는 매출 향상에 도움이 되는 이벤트로 고객과의 연결을 유지하되 이벤트는 꼭 명분을 가지고 돈이 아닌 명분이 기준이 되어야 합니다.
2021년 경기 성장에 관련하여 초심 본사는 경기 불황을 예견하고, 공격적인 출점을 위한 투자와 소비보다는
고객과의 연결, 브랜드 이미지, 부가 혜택 강화에 지속적인 고민과 투자를 해왔습니다.
또한 이러한 소비자의 성향 변화에 따라 고객의 구매 유도 심리를 이용한 몇 가지 장치를 마련해 왔습니다.
바로 마일리지 / 행사 상품 / 마일리지 양도양수입니다.
1마일리지는 단순히 고객에게 혜택을 주는 것이 아닙니다. 고객이 공부한 것을 초심에서 기록해 주는 것입니다.
이것은 고객이 초심을 다시 찾을 명분이 되고 그 명분은 매출로 이어집니다.
'초심을 이용하면 마일리지를 드립니다'라는 단순히 고객 혜택을 강조한 명분 없는 상술에 불과합니다.
'초심 지키는 습관을 위해 여러분이 공부한 시간을 마일리지로 적립해 드립니다.
마일리지를 이용해 초심을 지켜가세요.'
고객이 초심을 방문한 궁극적인 목적을 잊지 말고 명분으로 이어주세요.
2행사상품은 할인 자체에 초점을 두지만 고객을 위한 마음을 경제적 부담을 덜어주는 것으로 표현하는 명분을 만들어 주세요.
시간권과 기간권은 기존 초심의 기준으로 가시고, 행사 상품에만 명분을 담아 매장 상품을 판매해 주세요
시간권과 기간권이 기준이 되어 행사 상품이 알뜰한 소비라는 명분이 되는 것입니다.
3마일리지 양도양수는 스터디 카페를 이용하는 고객의 패턴을 활용한 시스템입니다.
스터디 카페를 이용하는 대부분의 고객은 목표를 이루면 떠나게 되어 있습니다. 한 명의 고객이 영원한 고객이 될 수 없죠.
또한, 목표를 위해 노력하는 이들은 비슷한 성향과 가치관, 생활 패턴을 가진 주변인이 많습니다.
이런 고객들에게 이야기해 주세요.
'나의 초심을 친구에게도 전해주세요. 초심 마일리지는 선물하기가 됩니다.
소중한 사람에게 가치 있는 영향력을 선물하세요.'
3가지 모두 고객의 소비 성향과 심리를 자극하여 명분을 확실히 하지만 결국은 고객이 매장에 와서 구매를 해야만 합니다.
그리고 매출과 이어지는 이 3가지를 고객이 원하는 명분과 접목시키면 고객은 이것을 혜택으로 느끼게 됩니다.
초심은 좌석을 파는 비즈니스가 아닙니다.
초심은 고객의 꿈을 파는 비즈니스입니다.
고객은 자신의 꿈을 위해 날아갈 좌석이 필요한 것입니다.
초심은 브랜드 이름 자체가 고객의 꿈과 연관이 되어 있습니다.
이를 잘 활용해 명분만 만들어주면 됩니다.
초심은 기본적인 시스템들을 활용해서 고객의 마음을 잡으세요.
ps. 당근 마켓은 다양한 분야로 사업을 확장하며 점진적으로 그 영향력을 넓혀가고 있습니다.
시장의 흐름과 잘 맞물린다면 충분히 제2의 카카오가 될 수도 있습니다.
지금부터 당근 마켓을 활용하고 점유해 놓으셔야 나중에 더 적은 비용으로 경쟁 우위를 선점할 수 있습니다.
당근 마켓 소식과 광고를 지금부터 연습하신다 생각하고 소액부터 조금씩 투자하여 꼭 활용해 보세요.
가맹문의 ☎ 1800-5330